Reguli pentru a avea succes garantat în vânzări
Tony Morris – supranumit The Sales Doctor de către presa britanică, a ajuns pentru prima dată în România, pe 15 mai, unde a susținut masterclass-ul „The perfect call sales” în cadrul Cluj Sales Conference.
Conferința desfășurată la Golden Tulip Ana Dome în data de 15 Mai, a reunit specialiști în vânzări din diverse domenii de activitate. Speakerul britanic a reușit să aducă în fața participanților la eveniment exemple și sfaturi practice, bazate pe experiența acumulată în companiile în care a activat.
Cu o experiență de peste 15 ani în domeniul vânzărilor și marketingului, Tony Morris a ales din 2006 calea antreprenoriatului, unde, împreună cu partenerul său de afaceri a pus bazele companiei Sales Doctor. În primul an de activitate, deși economia europeană se afla în declin, acesta a reușit să atragă peste 56 de clienți, iar numarul acestora crește de la un an la altul.
Pe 15 mai, la Cluj Sales Conference, Tony le-a arătat specialiștilor și managerilor de vânzări prezenți în sală cum să realizeze vânzarea ideală prin telefon, urmând doar patru reguli simple:
a. Segmentează publicurile și orientează-ți atenția către publicurile cheie.
Unul dintre punctele cheie prezentate în cadrul masterclass-ului a fost clasificarea clienților în categoriile A,B,C și D în funcție de importanța pe care o au în succesul vânzării.
Cei aflați în prima categorie sunt companiile care au resurse financiare și domeniul de activitate este de interes pentru tine, pe când clienții aflați în categoria D sunt reprezentati de companiile care îți ocupă o mare parte de timp și nu sunt companii mari cu resurse materiale de investit. Focusează-te pe clienții aflați în categoria “A”, este sfatul expertului .
b. Creează o impresie bună în primele secunde ale conversației telefonice.
În realizarea unei vânzări de success, potrivit britanicului Tony Morris, sunt de impact primele 7 secunde în contactul cu noii clienți. Modul de prezentare și limbajul nonverbal joacă un rol esențial în stabilirea oricărei negocieri, însă în cazul unei vânzări prin telefon, modalitatea de exprimare este singurul element care îți poate garanta o vânzare de succes. “Oamenii au nevoie să audă un zâmbet”. Specialistul în vânzări trebuie să se facă plăcut clienților, sa creeze ceea ce se numeste „raport” si sa reuseasca sa stabileasca o relatie cu potentialul client.
c. Urmărește o abordare pozitivă în conversațiile telefonice.
Un al element cheie în procesul vânzării îl joacă modul de abordare a clienților. Astfel, aceasta poate fi :
Abordarea negativă
Abordarea pozitivă
“Îmi cer scuze că te-am făcut să aștepți”
“Mulțumesc că ai așteptat”
“Din păcate”
“Ca o alternativă”
“Sper”
“Sunt sigură”
“Nu ezita”
“Exprimă-te liber”
“Feedback”
“Opinii valoroase”
Un specialist de vânzări va cauta mereu să adopte o abordare pozitivă asupra conversațiilor, tocmai pentru a facilita procesul de creare a acelui raport, unghi comun între acesta și potențialul client. Atitudinea și limbajul joacă un rol esențial în vânzările telefonice, mai ales pentru ca în această situație folosirea limbajului nonverbal este imposibilă.
d. Învață cum să înlături obiecțiile.
Una din problemele cu care se confruntă orice specialist în vânzări este reprezentată de obiecțiile care le primește din partea clienților. Participantii prezenți la evenimentul Cluj Sales Conference au învățat prin exerciții practice pentru fiecare problemă care le este adusă în față să gasescă o soluție inteligentă și de necombătut.
Prima ediție Cluj Sales Conference, desfășurată pe 15 mai, a fost mediul de întâlnire pentru schimbul de experiență și descoperirea celor mai noi trenduri în domeniul vânzărilor.
Cluj Sales Conference este singurul și cel mai important eveniment regional din Transilvania dedicat vânzărilor și strategiilor de promovare a unui produs sau serviciu, în urma căruia fiecare specialist va reuși să își îmbunătățească real performanțele în vânzări si modul de abordare a clienților.
